Nöropazarlama I: Müşterinin Zihnine Yolculuk

Nöropazarlama, sinirbilimi ile pazarlamayı ortak bir amaçla bir araya getiriyor: Müşterilerin bir markayı tercih etmesinin, bir ürünü satın alıp almamasının ve sadık müşteriye dönüşmesinin ardındaki zihinsel süreçleri anlamak.

Dijital dönüşümün yaşanmasından önce, markalar hedef kitlelerinin tercihlerini anlayabilmek için anketlere dayanan araştırmalara güveniyor ve noktaları birleştirerek büyük resmi ortaya koyuyordu. Daha sonra gelen sosyal medya ve büyük veri araçları, hedef kitlelere dair bilinenleri, hiç olmadığı kadar artırıyordu.

Şirketler artık potansiyel ve mevcut müşterilerini daha iyi tanıyor olsalar da, nihaî sorular hâlâ yanıtsız: Bir markayı tercih ettiren, onun sadık müşterisi olmayı sağlayan şey nedir?

Müşterilerin bunları bilinçsiz yaptıkları gerçeği, bu sorunun yanıtını bulmayı bir hayli zorlaştırıyor. Her ne kadar satın aldıklarımızın tercihlerimiz doğrultusunda olduğuna inanmak istesek de, karar verme süreci çoğunlukta rasyonelliğin ve mantığın uzağında, bir uyarıcının beynin belirli bir bölgesini harekete geçirmesiyle gerçekleşiyor.

Satın alma kararına giden süreç

Nöropazarlama, insanın satın alma tercihlerinin ardındaki somut sebepleri beynin bilgi işleme protokollerinde arıyor. Sinir sistemi seçeneklerimizi onaylamak için bir filtre kullanıyor. Anketlerde müşterilerden ne sevdiklerini öğrenseniz bile, bunu neden sevdiklerinin gerçek yanıtı beynin neokorteks bölümüne gelen ilk imgenin çıktığı yolculukta yatıyor.

Nöropazarlama, manyetik rezonans görüntüleme tekniğini kullanarak hangi uyarıcının beynin hangi bölümüne etki ettiğini ve bunun sonucunda ortaya çıkan tutumun beklenenle karşılaştırılması gibi bilimsel bir yaklaşım benimsiyor.

İşin pazarlama yanıysa, elde edilen bulgulardan yola çıkılarak aynı uyaranları harekete geçirmek ve müşteride istenen etkiyi yaratmak kısmında devreye giriyor.

Markalar bu bilgi ışığında renkler ve semboller aracılığıyla potansiyel ve mevcut müşterilerinden istedikleri tutumları alabiliyorlar. Nöropazarlama yaklaşımı, beyni provoke ederek müşterilerin satın alma veya benimsemek için ihtiyaç duyduğu isteği duymalarınını sağlıyor.

Zihinsel tetikleyiciler, beynin kimi kararları hızlıca almasını sağlıyorlar. Bu sayede, kritik önem arz etmeyen durumlarda verilen kararların büyük bir bölümü, filtreler aracılığıyla sadeleştiriliyor. Tetikleyiciler ise neokorteksten başlayarak, limbik sisteme kadar bu süreçte yer alarak, müşteriye karar vermesi için gereken istek hissini inşa ediyorlar.

blog_0033

Nöropazarlama II: Dünyadan Örnekler

En meşhur nöropazarlama çalışmasının iki ezeli rakip marka arasında uygulandığını biliyor muydunuz? O markalar ise Coca-Cola ve Pepsi.

noropazarlama iii

Nöropazarlama III: Müşteri Dostu E-Ticaret

Hâlihazırda bu alanda yapılan araştırmalara bakarak bile kendi işinize dair ilginç ve işlevsel bulgular elde edebilirsiniz. Başlangıç için e-ticaret platformunuzda ve müşterilerinize yaklaşımlarınızda uygulayabileceğiniz bazı iyileştirmeler söz konusu.