21. yüzyılda satış yapmak: Nesnelerin interneti ve yapay zekâ

Yapay zekâ ve nesnelerin interneti denildiğinde akla ilk gelen konseptler akıllı robotlar, karmaşık sistemler, süreç otomasyonu şeklinde sürüp gidiyor. Bu iki teknolojinin ortaya çıkardığı yenilikçi araçlar birçok alanda başlattıkları deneyimle yeni yüzyılın pratiklerini yeniliyorlar. Satış sektörü de diğer birçok sektör gibi sayısız yeniliğin eşiğine gelmiş durumda.

Yapay zekâ terimi ilk kez 1950’lerde bir matematikçi ve bilgisayar bilimcisi olan John McCarthy tarafından, ‘bir makinenin verilen görevleri zekice yerine getirmesi’ eylemini tanımlamak için kullanıldı.

Yapay zekâ: Matematiksel kusursuzluk

Makineler bir işte ustalaşmak için matematiksel modellerden meydana getirilen algoritmalarla çalışıyorlar. Bu algoritmalar, makinenin sürekli yaptığı denemelerden elde ettiği hesaplamaları kullanarak (makine öğrenimi), verilen görevin nasıl daha iyi yapılacağını keşfedip, uygulanmasını sağlıyor.

Bu teknoloji satış alanında çok daha verimli stratejiler oluşturulmasını sağlayabilme potansiyeline sahip. Büyük veri setlerini tarayan yapay zekâ sistemleri, satış ekiplerini umut vaat eden müşterilere yönlendirirken, onlar için en iyi ürün seçeneklerini dahi önerebilir. Genel kanının aksine, otomasyon insanları satış sürecinden tamamen çıkarmayı değil, onların eforlarını daha anlamlı ve verimli kılmayı amaçlıyor. Günümüzde satış hedefleri belirlenirken kullanılan kestirimsel saptamalarda da yapay zekâ rol oynuyor. Karar verme kabiliyetini güçlendiren yapay zekâ, müşteri kazanma maliyetini düşürüyor.

Harvard Üniversitesi tarafından gerçekleştirilen bir anket çalışmasına göre, satış süreçlerinde yapay zekâ araçlarını kullanan şirketler satış bilgilerinde yüzde 50, maliyet tasarrufunda yüzde 40-60, zaman tasarrufunda ise yüzde 60 oranında artış yaşıyor.

Nesnelerin interneti: Herkes ve her şey bağlı

1999 yılında İngiliz araştırmacı Kevin Ashton tarafından geliştirilen nesnelerin interneti konsepti, nesneler ile insanların birbirlerine bağlandığı ve sürekli etkileşim halinde olduğu bir ağ fikrini ortaya atıyordu.

Günümüzde, daha önce yalnızca işlevlerini yerine getiren ve mekanik şekilde kontrol edilen birçok günlük nesnenin, internete bağlanma ve uzaktan yönetim özellikleri taşıyan alternatifleri geliştiriliyor. İnternete bağlanan ve akıllanan nesneler arasında otomobillerden binalara, buzdolaplarından lambalara kadar çok geniş yelpazeden cihazlar var.

Cisco tarafından yayınlanan bir araştırmaya göre, 2020 yılına gelindiğinde 50 milyar cihaz internete bağlı olacak. 2010 yılında bu sayı yalnızca 10 milyardı. Şirket nesnelerin interneti pazarının ise 309 milyar dolar hacme ulaşacağı görüşünde.

Bu alanda yaşanan yenilikler daha şimdiden büyük şirketlerin iş yapma şekillerini kökten değiştirmiş durumda ve akım giderek daha büyük kitlelere yayılıyor. Daha fazla cihazın kullanıcılarına dair ürettiği farklı içerikli veriler, firmaların müşterilerini daha önce olmadığı kadar iyi tanıma şansı yakalamasını sağlıyor.

Cisco, nesnelerin internetinin şirketlere maliyet tasarrufları, verimlilik artışları ve iyileştirilmiş müşteri ilişkileri aracılığıyla yüzde 21 gelir artışı yaşatacağını belirtiyor.

21. yüzyılın sürekli ilerleme halindeki teknoloji mutlak görünümü, günümüzün satışçılarını yeni modellere ve pazar hareketlerine karşı çabuk tepki vermeye zorunlu tutuyor. Her yeni teknoloji kendi adaptasyon ve zorluklarını getirdiğinden, bu akımların bir an önce benimsenmesi uzun vadede başarı vaat ediyor.